Prenez un installateur photovoltaïque de Charente-Maritime qui travaille surtout chez les particuliers. Depuis le 11 août 2026, il ne peut plus appeler un propriétaire sans son accord préalable, et son carnet dépend de la publicité et du bouche-à-oreille.
À dix kilomètres de son dépôt, un éleveur vient de faire construire un hangar de stockage. Une zone commerciale entretient un parking de plusieurs hectares. La mairie rénove son gymnase.
Ces trois toits relèvent d’un autre marché, où la loi crée des obligations datées. Voici les obligations en vigueur fin octobre 2026, les cibles à viser en premier, la façon dont ces clients décident et les canaux qui les amènent jusqu’à vous.
Quelles obligations poussent les entreprises vers le photovoltaïque ?
Quatre textes obligent aujourd’hui des propriétaires professionnels à produire de l’énergie renouvelable ou à baisser leur consommation. Chaque échéance crée un besoin de devis.
Les bâtiments neufs, étendus ou lourdement rénovés de plus de 500 m²
L’article L. 171-4 du code de la construction et de l’habitation, en vigueur dans sa version du 28 mai 2026, vise les bâtiments commerciaux, industriels, artisanaux, administratifs, les bureaux, les entrepôts, les écoles, les équipements sportifs, les hangars exploités commercialement et les parkings couverts, entre autres. Quand une construction, une extension ou une rénovation lourde (des travaux qui touchent la structure) crée plus de 500 m² d’emprise au sol, c’est-à-dire de surface au sol occupée par le bâtiment, la toiture doit accueillir une production d’énergie renouvelable ou une végétalisation.
Le même article fixe la part de toiture à couvrir : 40 % depuis le 1er juillet 2026, 50 % à partir du 1er juillet 2027.
Les bâtiments existants à partir de 2028
L’article L. 171-5 du même code créé par la loi APER du 10 mars 2023 (accélération de la production d’énergies renouvelables), étend l’obligation aux bâtiments existants de ces catégories dont l’emprise au sol atteint 500 m², au 1er janvier 2028. Le propriétaire peut en être exempté pour des raisons techniques, patrimoniales ou économiques, à condition de le démontrer.
Les parkings extérieurs de plus de 1 500 m²
L’article 40 de la loi APER impose aux parkings extérieurs de plus de 1 500 m² des ombrières, ces structures qui couvrent les places, équipées d’une production renouvelable sur au moins la moitié de leur surface. Selon Service Public Entreprendre, l’échéance tombait le 1er juillet 2026 pour les parkings de 10 000 m² ou plus et arrive le 1er juillet 2028 pour ceux de 1 500 à 10 000 m². La loi n° 2025-1129 du 26 novembre 2025 (article 8) a depuis modifié cet article : il admet un mélange d’ombrières photovoltaïques (au moins 35 % de la moitié à couvrir) et de végétalisation, et prévoit des délais supplémentaires sous conditions : relisez la version consolidée avant de chiffrer un projet.
Le décret n° 2026-842 du 7 septembre 2026 accorde un délai supplémentaire au propriétaire qui pose des panneaux répondant à des critères de rendement, d’empreinte carbone et de lieu d’assemblage.
Le dispositif Éco Énergie Tertiaire
Selon le ministère de la Transition écologique, ce dispositif impose aux bâtiments tertiaires d’au moins 1 000 m² de réduire leur consommation d’énergie finale d’au moins 40 % en 2030, 50 % en 2040 et 60 % en 2050, par rapport à 2010. Il porte sur la consommation, mais il ouvre une discussion sur la facture d’énergie où le photovoltaïque a sa place.
Ces règles bougent souvent. Le site photovoltaique.info, mis à jour le 4 septembre 2026, signale un projet de loi qui pourrait les modifier. Relisez le texte en vigueur avant chaque rendez-vous.
Quels clients professionnels viser en premier ?
Visez d’abord les propriétaires qui ont une échéance proche et un interlocuteur connu. Un parking de supermarché soumis à l’obligation vaut plus qu’une liste de mille entreprises sans projet.
| Cible | Déclencheur | Canal pour la toucher | Interlocuteur |
|---|---|---|---|
| Agriculteur, éleveur | Nouveau hangar, réfection de toiture, facture d’électricité (froid, traite, irrigation) | Chambre d’agriculture, salons agricoles, coopératives | L’exploitant et ses associés |
| PME industrielle ou artisanale | Extension ou rénovation lourde de plus de 500 m², échéance 2028 | Google Ads sur requêtes professionnelles, CCI, CPME, couvreurs | Dirigeant, directeur administratif et financier |
| Commerce, zone d’activité | Parking extérieur de plus de 1 500 m², bâtiment existant de 500 m² | LinkedIn, bureaux d’études, gestionnaires de zone | Propriétaire des murs, responsable immobilier |
| Bureaux et tertiaire | Éco Énergie Tertiaire, extension | LinkedIn Ads par fonction, études de cas | Responsable des services généraux, directeur financier |
| Collectivité | Gymnase, école, parking public, rénovation | BOAMP, profils d’acheteurs, rencontres avec les services techniques | Élus, services techniques, service des achats |
Pour démarrer, repérez sur une vue satellite les grands parkings, hangars et bâtiments d’activité de votre zone. Notez la surface approximative, le propriétaire probable et son échéance : vous tenez votre plan de prospection.
Qui décide chez un client professionnel, et en combien de temps ?
Plusieurs personnes décident, et presque jamais au premier rendez-vous. Comptez un cycle de vente en mois, avec une étude de rentabilité à défendre devant chacune d’elles.
Dans une PME, le dirigeant regarde l’image et le retour sur investissement. Le directeur financier regarde le financement et la trésorerie. Le responsable des services généraux s’inquiète de la toiture, de la sécurité et de la maintenance. Si l’entreprise loue ses locaux, le propriétaire des murs a le dernier mot. Chez un agriculteur, le comptable et la banque ont souvent leur mot à dire.
Votre proposition repose sur l’autoconsommation, c’est-à-dire la part de l’électricité produite consommée sur place, et sur la vente du surplus. Les conditions de vente (tarif d’achat ou appels d’offres de la Commission de régulation de l’énergie, selon la puissance) peuvent changer : vérifiez-les sur photovoltaique.info au moment de chaque étude.
Présentez aussi plusieurs modes de financement :
- l’achat direct, avec ou sans prêt bancaire ;
- le tiers-investissement : un investisseur finance, possède et exploite l’installation sur le toit du client, qui paie l’électricité consommée ;
- la location de toiture : le propriétaire loue son toit à un producteur contre un loyer, sans rien investir.
Avant le premier rendez-vous, préparez :
- les douze derniers mois de factures d’électricité du client ;
- l’année de construction du bâtiment, l’état de la couverture et de la charpente, avec photos ;
- le texte qui s’applique à lui et son échéance ;
- deux scénarios chiffrés : achat et tiers-investissement ;
- une référence de chantier comparable, si vous en avez une.
Quels canaux amènent des clients professionnels ?
Un client professionnel vous trouve quand il cherche, là où il se réunit, ou par un partenaire déjà présent chez lui. Combinez les trois.
- Google Ads sur requêtes professionnelles : « panneaux solaires hangar agricole », « obligation ombrières parking », « photovoltaïque bâtiment industriel ». Excluez les recherches de particuliers et envoyez ces clics vers une page dédiée aux professionnels, construite selon l’intention de recherche. Pour le type de campagne, voyez Performance Max ou Search.
- LinkedIn, en organique et en publicité. Les options de ciblage de LinkedIn permettent de viser une fonction, un secteur ou une taille d’entreprise.
- Les chambres d’agriculture, les salons agricoles et les coopératives : vous y rencontrez des exploitants qui ont un projet de bâtiment.
- Les CCI, la CPME et les clubs d’entreprises de votre département.
- Les partenaires : couvreurs, constructeurs de bâtiments agricoles, bureaux d’études, architectes, cabinets comptables. Une réfection de toiture est le meilleur moment pour poser des panneaux.
- Les études de cas : un chantier documenté, avec photos et vidéos, vaut toutes les plaquettes.
Avec un cycle de plusieurs mois, mesurez le chantier signé plutôt que le formulaire rempli, grâce à l’import des ventes dans Google Ads.
Comment décrocher des chantiers auprès des collectivités ?
Une commune achète par marché public. Repérez ses consultations, et faites-vous connaître avant qu’elles sortent.
Le BOAMP, le Bulletin officiel des annonces des marchés publics, propose des alertes gratuites par courriel sur des mots-clés : « photovoltaïque », « ombrières », « centrale solaire ». Les petits marchés n’y figurent pas toujours. Suivez aussi les profils d’acheteurs, ces plateformes en ligne où chaque collectivité publie ses consultations.
Présentez-vous aux services techniques des communes et intercommunalités de votre zone en dehors de toute consultation. Vous saurez quels bâtiments sont à l’étude, et votre nom sera connu le jour où le marché sort.
Peut-on démarcher une entreprise par téléphone ou par mail ?
Oui, dans un cadre précis. Les interdictions propres aux énergies renouvelables du code de la consommation visent la prospection de consommateurs pour des travaux sur des logements. Une entreprise contactée au sujet de ses bâtiments professionnels relève des règles de la CNIL.
L’article L. 223-1 du code de la consommation interdit la prospection téléphonique de consommateurs pour des travaux d’économies d’énergie ou de production renouvelable dans des logements. L’article L. 223-8 étend cette interdiction aux SMS, courriels, messageries et réseaux sociaux. Je détaille ces règles dans l’article sur la fin du démarchage téléphonique.
Vers une entreprise, la CNIL admet la prospection par courriel sans consentement préalable, si l’objet du message est lié à la fonction du destinataire. La personne doit avoir été informée de cet usage de son adresse et pouvoir s’y opposer de façon simple et gratuite. Chaque message indique votre identité et un moyen de ne plus rien recevoir.
Restez prudent avec les agriculteurs et les artisans individuels : un message sur leur maison d’habitation les place en position de consommateurs, visés par l’interdiction. Parlez du hangar, jamais du logement. Je ne suis pas juriste : faites relire votre méthode de prospection par un avocat.
Ouvrez votre carnet aux chantiers professionnels
Un hangar, un parking ou un bâtiment d’activité représente un seul interlocuteur pour une grande toiture, avec une échéance légale qui donne une raison d’agir.
Demandez l’audit gratuit : je regarde votre zone, vos références et vos campagnes actuelles, et je vous dis quelles cibles professionnelles viser en premier et par quel canal les toucher.
Questions fréquentes
Quels bâtiments professionnels doivent installer des panneaux solaires en 2026 ?
L'article L. 171-4 du code de la construction et de l'habitation vise les constructions neuves, extensions et rénovations lourdes de plus de 500 m² d'emprise au sol : commerces, bâtiments industriels et artisanaux, bureaux, entrepôts, hôpitaux, équipements sportifs, écoles, hangars exploités commercialement et parkings couverts. Depuis le 1er juillet 2026, 40 % de la toiture doit recevoir une production d'énergie renouvelable ou une végétalisation, puis 50 % au 1er juillet 2027.
Quand les parkings de plus de 1 500 m² doivent-ils être équipés d'ombrières photovoltaïques ?
Selon l'article 40 de la loi APER du 10 mars 2023 et Service Public Entreprendre, les parkings extérieurs de 10 000 m² ou plus doivent être couverts d'ombrières à production renouvelable sur au moins la moitié de leur surface depuis le 1er juillet 2026. Pour les parkings de 1 500 à 10 000 m², l'échéance est le 1er juillet 2028. La loi du 26 novembre 2025 a assoupli ces règles et des reports existent, notamment sous les conditions du décret n° 2026-842 : vérifiez le texte consolidé sur Légifrance.
Les bâtiments professionnels existants devront-ils aussi être solarisés ?
Oui, à partir du 1er janvier 2028. L'article L. 171-5 du code de la construction et de l'habitation, créé par la loi APER, impose aux bâtiments existants de ces catégories ayant au moins 500 m² d'emprise au sol une production d'énergie renouvelable ou une végétalisation en toiture. Des exemptions existent pour contraintes techniques, patrimoniales ou coût économiquement inacceptable, que le propriétaire doit démontrer.
A-t-on le droit de démarcher une entreprise par téléphone pour du photovoltaïque ?
Les interdictions propres aux énergies renouvelables du code de la consommation (articles L. 223-1 et L. 223-8) visent la prospection de consommateurs pour des travaux sur des logements. Un appel ou un courriel à une entreprise au sujet de ses bâtiments professionnels relève des règles de la CNIL : message lié à la fonction du destinataire, information et droit d'opposition simple. Faites valider votre pratique par un avocat.
Comment trouver les appels d'offres photovoltaïques des collectivités ?
Créez un compte gratuit sur le BOAMP, le Bulletin officiel des annonces des marchés publics, et enregistrez des alertes avec des mots-clés comme « photovoltaïque », « ombrières » ou « centrale solaire ». Les petits marchés n'y figurent pas toujours : suivez aussi les profils d'acheteurs des communes et intercommunalités de votre zone, et présentez-vous à leurs services techniques en dehors des consultations.
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Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.