Dirigeant d'une entreprise d'énergies renouvelables à son bureau, consultant les demandes de devis reçues sur son ordinateur, téléphone posé à côté

Pendant des années, une partie du secteur s’est remplie l’agenda au téléphone. Un plateau d’appel, un fichier, un script sur les aides de l’État, et des rendez-vous posés chez des propriétaires qui n’avaient rien demandé.

J’ai dirigé le marketing de deux groupes de rénovation énergétique en Charente-Maritime. Je sais ce que ces appels ont coûté à la profession en réputation : aujourd’hui, un propriétaire qui entend « panneaux solaires » au téléphone raccroche avant la fin de la phrase.

Depuis le 11 août 2026, la loi tourne la page pour tous les secteurs. Pour les entreprises ENR, elle ferme aussi les portes de secours que certains utilisaient encore : SMS, courriels, messages privés. Voici ce qui a changé, ce qui reste permis, et par où passent désormais les clients.

Qu’est-ce qui a changé le 11 août 2026 ?

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a fait passer le démarchage téléphonique d’un régime d’opposition à un régime de consentement préalable, aussi appelé opt-in.

Avant, un professionnel pouvait appeler tout particulier qui ne s’était pas inscrit sur Bloctel. Aujourd’hui, il ne peut appeler qu’un particulier qui a accepté à l’avance d’être démarché. Bloctel a été supprimé le même jour, puisqu’il n’a plus d’objet.

Le consentement, selon le code de la consommation, est une manifestation de volonté « libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable ». Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en précise les conditions :

  • il résulte d’un acte positif : une case non pré-cochée, distincte des conditions générales ;
  • il vaut un an au maximum, sans reconduction tacite ;
  • le consommateur peut le retirer à tout moment, y compris à l’oral ;
  • le professionnel conserve la preuve (date, heure, texte présenté) pendant au moins trois ans.

Les horaires restent encadrés : du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, avec quatre sollicitations au plus sur trente jours (fiche DGCCRF).

Pour les entreprises ENR, l’interdiction date de 2020

Beaucoup d’entreprises découvrent le sujet en 2026. Pour la rénovation énergétique, il est plus ancien.

Depuis le 26 juillet 2020, l’article L. 223-1 du code de la consommation interdit toute prospection téléphonique de particuliers pour vendre des équipements ou des travaux d’économies d’énergie ou de production d’énergies renouvelables. Pompes à chaleur, isolation, photovoltaïque, ballons thermodynamiques : tout y passe, que la personne soit inscrite sur Bloctel ou non. La seule exception concerne un contrat en cours avec ce client.

En 2026, l’interdiction s’étend aux autres canaux pour ces travaux. Le nouvel article L. 223-8 interdit aussi la prospection par SMS, courriel, messagerie et réseaux sociaux. Et un contrat conclu après une sollicitation écrite interdite est nul de plein droit, comme le détaille Selectra.

Canal de prospection (travaux ENR, particuliers) Avant le 11 août 2026 Depuis le 11 août 2026
Appel téléphonique non sollicité Interdit depuis 2020 Interdit
SMS, courriel, message privé, réseaux sociaux Encadré par le RGPD Interdit, contrat nul
Échange lié à un contrat en cours Autorisé Autorisé
Rappel d’un particulier qui a fait une demande Autorisé Autorisé, preuve à conserver

Les sanctions montent jusqu’à 75 000 € d’amende administrative pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Les particuliers peuvent signaler un appel sur SignalConso, et la loi de 2025 a aussi durci les sanctions contre les abus de faiblesse par téléphone.

Plan d’architecte doré : un combiné téléphonique barré à gauche, et des flèches qui convergent vers une maison équipée de panneaux solaires depuis plusieurs sources

Rappeler un prospect qui a rempli votre formulaire : ce qui reste permis

Un particulier qui remplit votre formulaire de demande de devis vous demande de le contacter. Le rappeler répond à sa demande : ce n’est pas de la prospection non sollicitée.

La loi n’empêche donc pas de travailler les demandes entrantes. Elle oblige à les documenter, ce qui se prépare dès la conception du formulaire. Votre formulaire devient une pièce justificative, et il doit être rédigé comme tel :

  1. Une case de demande de rappel non pré-cochée, avec un texte clair : « J’accepte d’être rappelé par téléphone par [nom de l’entreprise] au sujet de ma demande de devis. »
  2. L’identité de votre entreprise visible sur la page, pour que le prospect sache qui va l’appeler.
  3. Un horodatage de chaque demande : date, heure, page d’origine, texte de la case cochée. Un envoi automatique vers un Google Sheet ou un CRM suffit.
  4. Une conservation de trois ans de ces preuves.
  5. Un appel limité au projet demandé. Le prospect a demandé un devis de pompe à chaleur : proposer une isolation des combles dans la foulée sort du cadre de sa demande.

Je ne suis pas juriste. Si vous avez un doute sur la rédaction de votre formulaire, faites-le relire par un avocat en droit de la consommation : ça coûte moins cher qu’une amende.

Une remarque de terrain, enfin. Je recommande à toutes les entreprises que j’accompagne de rappeler chaque demande en moins de 10 minutes. Avec la fin du démarchage, cette règle prend encore plus de poids : chaque demande entrante vaut plus cher qu’avant, et votre concurrent a reçu la même envie de projet le même soir.

Les leads achetés : la zone de risque

Certaines entreprises n’ont jamais démarché elles-mêmes. Elles achètent des leads à des plateformes, puis les appellent.

Depuis le 11 août, la question à poser à votre fournisseur est simple : comment le consentement est-il recueilli, et pouvez-vous m’en transmettre la preuve ? Un lead issu d’un jeu concours, d’un comparateur vague ou d’un formulaire qui ne mentionne pas votre entreprise devient un appel à risque. C’est votre société qui compose le numéro, c’est elle qui devra prouver l’accord.

Les leads revendus à plusieurs installateurs posent un problème supplémentaire : le particulier reçoit plusieurs appels pour une seule demande, et le plafond de sollicitations comme sa patience s’épuisent vite. J’ai détaillé la comparaison dans leads exclusifs ou leads mutualisés : ce que vous payez vraiment.

Par où passent les clients désormais ?

Le besoin n’a pas disparu avec le démarchage. Les propriétaires veulent toujours baisser leur facture, remplacer une chaudière fioul ou produire leur électricité. Ils cherchent eux-mêmes, et votre travail consiste à être trouvé au moment où ils cherchent.

Un propriétaire qui tape « installateur pompe à chaleur Saintes » a déjà un projet. Google Ads vous place devant lui sur cette recherche précise, dans votre zone d’intervention. C’est le canal le plus proche de l’intention d’achat, à condition de mesurer ce qui produit des devis, comme je l’explique dans Google Ads : pourquoi le suivi des conversions change tout.

La fiche Google Business Profile : le réflexe local

Une partie des propriétaires ne clique pas sur les annonces. Ils regardent la carte, les avis, les photos de chantiers, puis appellent. Une fiche complète, avec des avis récents et des réponses de votre part, apporte des appels entrants sans coût par clic.

Meta Ads : créer l’envie chez ceux qui n’ont pas encore cherché

Facebook et Instagram touchent des propriétaires qui n’ont pas encore formulé leur projet. Une vidéo de chantier, un avant-après, et un formulaire qui recueille une demande claire. La demande est entrante, donc compatible avec la loi. Le mode d’emploi est dans Meta Ads pour générer des demandes de devis.

Les assistants IA : la nouvelle porte d’entrée

De plus en plus de particuliers demandent à ChatGPT ou à Gemini quel installateur choisir, ou si une pompe à chaleur convient à leur maison. Deux façons d’y être présent : être cité dans les réponses grâce à un site clair et à des avis solides, ou apparaître dans les annonces de ChatGPT Ads, un canal encore jeune que je recommande de tester.

La recommandation de vos clients

Le client satisfait qui parle de vous à son voisin reste le meilleur lead qui existe. Demandez un avis Google à chaque fin de chantier, et proposez à vos clients de transmettre vos coordonnées. C’est le voisin qui vous appelle, pas l’inverse.

Plan d’architecte doré : cinq canaux représentés par des formes simples (loupe, repère de carte, écran de smartphone, bulle de dialogue, poignée de main) reliés par des lignes fines à un entonnoir central

Ce que ça change pour vos commerciaux

Une équipe habituée au démarchage doit changer de métier. Elle ne cherche plus le contact : elle le reçoit, et elle doit le traiter vite et bien.

Deux ajustements font la différence :

  • Une organisation tournée vers le rappel rapide. Quelqu’un doit être disponible pour rappeler les demandes dans les minutes qui suivent, y compris en fin de journée, quand beaucoup de propriétaires remplissent les formulaires.
  • Un discours de conseil. Le prospect a fait la démarche. Il attend des réponses précises sur son logement, pas un argumentaire sur les aides.

Côté direction, le budget change de colonne. L’argent qui finançait des fichiers et des heures d’appel sortant se reporte sur la publicité, les pages de destination et le suivi des résultats. Pour calibrer ce budget à partir de votre marge, j’ai écrit un guide sur le budget publicitaire à prévoir pour générer des leads rentables.

Plan d’architecte doré : un formulaire stylisé avec une case cochée, une horloge et un bouclier, reliés par des traits fins

Faites le point sur votre acquisition

Si votre agenda dépendait du téléphone ou de leads achetés sans preuve de consentement, il faut reconstruire une acquisition entrante. C’est mon métier : campagnes Google Ads et Meta Ads sur votre propre compte, landing page avec un formulaire qui documente chaque demande, suivi jusqu’au chantier signé.

Demandez l’audit gratuit : je regarde d’où viennent vos clients aujourd’hui et je vous dis par quels canaux remplacer ceux que la loi a fermés.

Questions fréquentes

Une entreprise de panneaux solaires peut-elle encore faire du démarchage téléphonique en 2026 ?

Non. La prospection téléphonique non sollicitée pour des travaux d'économies d'énergie ou de production d'énergies renouvelables est interdite depuis le 26 juillet 2020 (article L. 223-1 du code de la consommation). Depuis le 11 août 2026, l'interdiction s'étend aux SMS, aux courriels et aux messages sur les réseaux sociaux. Seule exception : un échange lié à un contrat en cours avec ce client.

Ai-je le droit de rappeler un particulier qui a rempli mon formulaire de demande de devis ?

Rappeler une personne qui vient de vous demander un devis répond à sa demande : ce n'est pas une prospection non sollicitée. Formulez clairement la demande de rappel dans le formulaire, avec une case non pré-cochée, conservez la date et l'heure de la demande, et limitez l'appel au projet demandé. En cas de doute sur votre formulaire, faites-le valider par un avocat.

Combien de temps dure le consentement au démarchage téléphonique ?

Le consentement donné par un consommateur pour être démarché par téléphone vaut un an au maximum, sans reconduction tacite. Il peut être retiré à tout moment. Le professionnel doit pouvoir prouver qu'il l'a obtenu et conserver cette preuve au moins trois ans (décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026).

Quelles sanctions en cas de démarchage téléphonique illégal ?

L'amende administrative peut atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Pour les travaux de rénovation énergétique, un contrat conclu à la suite d'une sollicitation interdite par SMS, courriel ou réseau social est nul. Les consommateurs peuvent signaler les appels abusifs sur SignalConso.

Acheter des leads à une plateforme est-il encore possible depuis la fin de Bloctel ?

Oui, à condition que la plateforme ait recueilli auprès du particulier une demande claire et prouvable de contact par votre entreprise. Demandez par écrit comment le consentement est recueilli, avec quel texte, et si la preuve horodatée peut vous être transmise. Sans preuve, c'est votre entreprise qui appelle et qui porte le risque.

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Marc Bourdin Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.