Leads photovoltaïques : 6 questions à poser dans votre formulaire pour écarter les curieux sans perdre les vrais projets

Commercial d'une entreprise photovoltaïque consultant une demande de devis sur sa tablette devant une maison équipée de panneaux solaires

Lundi matin. Votre commercial ouvre les demandes de devis photovoltaïque du week-end. Le premier contact loue un appartement. Le deuxième habite hors de votre zone. Le troisième « voulait juste une idée des prix ».

À midi, son agenda de visites techniques reste vide.

Le formulaire explique souvent cette matinée perdue : nom, téléphone, e-mail, bouton « Envoyer », rien sur le projet.

Voici les six questions que je conseille pour un particulier qui veut équiper sa maison de panneaux solaires, et ce que chaque réponse change pour votre équipe.

Qu’est-ce qu’un formulaire de qualification ?

Un formulaire de qualification est un formulaire de demande de devis qui pose quelques questions sur le projet avant de demander les coordonnées. Votre commercial sait à qui il parle avant de décrocher.

Ma règle par défaut : chaque question doit modifier la priorité de rappel, le discours du commercial ou sa décision de se déplacer. Sinon, retirez-la.

1. Êtes-vous propriétaire ou locataire ?

Pourquoi : poser des panneaux sur un toit demande l’accord du propriétaire.
Formulation : « Vous êtes : »
Réponses : propriétaire de la maison, locataire, je fais la demande pour un proche.
Pour le commercial : le propriétaire suit le parcours normal, le locataire reçoit un message adapté. Pour un proche, il cale le rendez-vous avec celui qui décide.

2. Le projet concerne-t-il une maison ou un appartement ?

Pourquoi : votre offre vise la maison individuelle. En copropriété, la décision est collective.
Formulation : « Où souhaitez-vous installer les panneaux ? »
Réponses : maison individuelle, appartement, bâtiment agricole ou professionnel, autre.
Pour le commercial : « maison » ouvre la suite, « appartement » déclenche un message d’orientation, le bâtiment professionnel part vers votre offre dédiée.

3. Comment est orienté votre toit ?

Pourquoi : l’orientation du toit, ou un terrain libre, donne une première idée de la faisabilité. Beaucoup de particuliers l’ignorent : l’option « je ne sais pas » est obligatoire et ne pénalise jamais la demande.
Formulation : « Dans quelle direction est tourné le plus grand pan de votre toit ? », puis « Avez-vous un terrain pour une pose au sol ? »
Réponses : sud, sud-est ou sud-ouest, est ou ouest, nord, toit plat, je ne sais pas. Pour le sol : oui, non, je ne sais pas.
Pour le commercial : un toit au sud passe en priorité. Un toit au nord n’élimine personne, il prépare l’option au sol. Un « je ne sais pas » l’invite à regarder la maison sur Google Maps en vue satellite avant d’appeler.

Plan d’architecte doré : maison individuelle vue de profil avec des panneaux solaires sur le toit, une boussole et un soleil traçant son arc au-dessus

4. Combien payez-vous d’électricité ?

Pourquoi : la facture renseigne sur la consommation du foyer, donc sur la taille de l’installation. Un particulier connaît son montant mensuel mieux que ses kilowattheures.
Formulation : « Combien payez-vous d’électricité par mois, environ ? »
Réponses : des tranches à ajuster à votre gamme, par exemple moins de 80 €, de 80 à 150 €, de 150 à 250 €, plus de 250 €, je ne sais pas.
Pour le commercial : il arrive avec un ordre de grandeur. Une petite facture appelle une proposition plus modeste, pas un rejet.

5. Quand souhaitez-vous réaliser votre projet ?

Pourquoi : l’échéance sépare le projet mûr de la curiosité, sans vexer personne.
Formulation : « Quand aimeriez-vous que l’installation soit faite ? »
Réponses : dès que possible, dans les 3 mois, dans 3 à 6 mois, dans plus de 6 mois, je me renseigne pour l’instant.
Pour le commercial : elle fixe la priorité de rappel. « Je me renseigne » ne part pas à la poubelle : le commercial rappelle, puis convient d’une date de relance avec la personne.

6. Quel est votre code postal ?

Pourquoi : le code postal vérifie que la maison se trouve dans votre zone d’intervention.
Formulation : « Quel est le code postal de votre maison ? »
Réponses : un champ de cinq chiffres, avec le clavier numérique sur mobile.
Pour le commercial : dans la zone, la demande part au commercial du secteur. Hors zone, la personne lit un message d’explication au lieu d’attendre un appel.

Tableau récapitulatif

Question	Réponses proposées	Usage commercial
Propriétaire ou locataire	Propriétaire, locataire, pour un proche	Savoir qui décide et qui doit être présent
Maison ou appartement	Maison, appartement, bâtiment pro, autre	Parcours photovoltaïque ou message d’orientation
Orientation du toit, pose au sol	Sud, sud-est ou sud-ouest, est ou ouest, nord, toit plat, je ne sais pas	Faisabilité, vérification sur vue satellite
Facture d’électricité	Tranches en euros par mois, je ne sais pas	Ordre de grandeur de l’installation
Échéance	Dès que possible, 3 mois, 3 à 6 mois, plus de 6 mois, je me renseigne	Priorité et date de rappel
Code postal	Cinq chiffres	Zone d’intervention, choix du commercial

Dans quel ordre poser les questions ?

Commencez par les questions faciles et gardez les coordonnées pour la fin. Après cinq réponses sur sa maison, une personne hésite moins à laisser son numéro.

Mon ordre par défaut : maison ou appartement, statut, toit, facture, échéance, code postal, puis prénom, nom, téléphone, e-mail et case d’accord pour le rappel.

La page autour du formulaire compte aussi : voyez la structure d’une landing page selon l’intention.

Pourquoi un formulaire en plusieurs étapes ?

Un formulaire en plusieurs étapes affiche une question par écran, avec de grandes réponses à cliquer et une barre de progression. Sur mobile, le particulier avance du pouce, sans clavier jusqu’aux coordonnées.

Je ne vous promettrai aucun pourcentage de gain. Mesurez chez vous : Google Tag Manager et Google Analytics 4 montrent combien de personnes passent chaque étape, et celle qui fait décrocher devient votre premier chantier.

Plan d’architecte doré : escalier de six marches montant vers une porte ouverte, une barre de progression dessinée au-dessus

Que ne faut-il pas demander dans le formulaire ?

Le RGPD impose de ne collecter que les données nécessaires à l’objectif poursuivi. La CNIL appelle ce principe la minimisation des données. Pour un premier contact, retirez :

le revenu fiscal de référence et le numéro fiscal, inutiles pour décider d’un rappel ;
l’adresse complète, le code postal suffit ;
la date de naissance et la situation familiale ;
les champs libres obligatoires du type « Décrivez votre projet » : gardez-en un seul, facultatif, juste avant l’envoi.

Comment trier les demandes sans brusquer personne ?

Le tri automatique applique des règles aux réponses dès l’envoi. Un outil comme n8n ou Zapier étiquette la demande dans votre CRM ou votre Google Sheets et choisit le message affiché.

Hors zone : « Votre maison est hors de notre secteur. Vous trouverez un installateur RGE près de chez vous sur France Rénov’. »
Locataire : un message sur l’accord du propriétaire, avec un document à lui transmettre.
« Je me renseigne » : priorité de rappel plus basse.

Bannissez « Votre demande n’est pas éligible » : la personne ne reviendra pas, et elle en parlera autour d’elle.

Pourquoi relier le formulaire au rappel en moins de 10 minutes ?

Je recommande de rappeler chaque demande en moins de 10 minutes. Le formulaire rend ce délai tenable : la notification contient les six réponses, et le commercial ouvre l’appel sur le projet (« Vous avez un toit orienté sud-ouest et un projet dans les 3 mois ») au lieu de réciter un questionnaire.

Cette qualification vaut encore plus pour une demande exclusive : voyez mon article sur les leads exclusifs et les leads mutualisés.

Que dit la loi sur le rappel d’un prospect photovoltaïque ?

Depuis le 26 juillet 2020 (loi n° 2020-901, article L. 223-1, alinéa 3 du code de la consommation), la prospection téléphonique non sollicitée pour des travaux d’économies d’énergie ou de production d’énergies renouvelables est interdite, sauf contrat en cours. Le photovoltaïque est concerné. Depuis le 11 août 2026, la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 fait du consentement préalable la règle pour tous les secteurs et étend l’interdiction aux SMS, courriels et réseaux sociaux pour ces travaux (synthèse de Selectra).

Rappeler un particulier qui vient de demander un devis sur votre formulaire répond à sa demande et sort donc de la prospection non sollicitée. Votre formulaire doit le prouver sans ambiguïté :

Une case non pré-cochée : « J’accepte d’être rappelé par téléphone au sujet de ma demande. »
Un horodatage à l’envoi : date, heure, texte exact de la case, page d’origine.
La preuve conservée avec la demande, dans votre CRM ou votre Google Sheets.
Un appel limité à l’objet demandé : le photovoltaïque, pas la pompe à chaleur en prime.

Je ne suis pas juriste : en cas de doute, faites valider votre formulaire par un avocat. Le détail figure dans mon article sur la fin du démarchage téléphonique pour les entreprises ENR.

Plan d’architecte doré : bouclier protégeant un formulaire à cases, une horloge gravée dans l’angle

Faites tester votre formulaire actuel

Envoyez-moi l’adresse de votre page de devis. Je remplis le formulaire comme un particulier, je regarde ce que reçoit votre commercial et en combien de temps, puis je vous rends la liste des questions à ajouter, retirer ou reformuler. L’audit est gratuit.

Questions fréquentes

Combien de questions mettre dans un formulaire de devis pour des panneaux solaires ?

Je conseille six questions de qualification, puis les coordonnées et la case d'accord pour le rappel. Chaque question tient sur un écran et se répond en un clic. Au-delà, chaque champ ajouté doit se justifier : s'il ne change ni la priorité de rappel, ni le discours du commercial, ni la décision de se déplacer, retirez-le. Un champ libre facultatif en fin de parcours suffit pour les précisions.

Faut-il demander le revenu fiscal dans un formulaire photovoltaïque ?

Non, pas au premier contact. Le revenu fiscal est une donnée personnelle sensible pour le particulier, et il ne sert pas à décider si votre commercial doit rappeler. Le RGPD impose de ne collecter que les données nécessaires à l'objectif poursuivi, ce que la CNIL appelle la minimisation. Si une information financière devient utile, votre commercial l'aborde pendant le rendez-vous, documents en main.

Peut-on rappeler un particulier qui a demandé un devis photovoltaïque depuis la fin de Bloctel ?

Rappeler une personne qui vient de demander un devis sur votre formulaire répond à sa demande et sort donc de la prospection non sollicitée. La bonne pratique consiste à recueillir son accord par une case non pré-cochée, à horodater et conserver cette preuve, puis à limiter l'appel à l'objet demandé. En cas de doute, faites valider votre formulaire par un avocat.

Que répondre à un locataire qui demande un devis pour des panneaux solaires ?

Ne le rejetez pas sèchement. Affichez un message qui explique que l'installation demande l'accord du propriétaire, et proposez un document à lui transmettre. Gardez la demande avec une étiquette « locataire » : le propriétaire peut vous recontacter, et la personne parlera de vous en bien même si le projet ne se fait pas tout de suite.

Un formulaire en plusieurs étapes fait-il fuir les prospects ?

Une question par écran, avec des réponses à cliquer et une barre de progression, paraît souvent plus courte qu'une longue page de champs à remplir. La seule façon de le savoir pour votre entreprise reste la mesure : suivez le nombre de personnes qui passent chaque étape avec Google Tag Manager et Google Analytics 4, puis retravaillez l'étape où elles abandonnent.

Marc Bourdin Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.