Deux voisins qui discutent par-dessus une clôture de jardin, l'un montre du doigt les panneaux solaires sur son toit, quartier pavillonnaire français

Prenez un installateur de pompes à chaleur qui termine un chantier à Rochefort. La cliente est ravie, la maison chauffe, et son voisin est passé deux fois voir l’unité extérieure. Au moment de partir, elle lui tend un papier : « Mon voisin est intéressé, voici son numéro, appelez-le de ma part. »

Le réflexe commercial dit d’appeler le soir même. Pour une entreprise de rénovation énergétique, ce coup de fil est une prospection non sollicitée, interdite par la loi.

Le voisin reste pourtant le meilleur prospect possible : il a vu le chantier, il connaît la cliente, il vous fait déjà confiance. Voici comment organiser un parrainage qui transforme ce bouche-à-oreille en demandes de devis, en restant dans les clous.

Pourquoi organiser le parrainage plutôt que d’attendre le bouche-à-oreille ?

Le bouche-à-oreille existe sans vous, mais il se perd en route. Un parrainage organisé donne au client satisfait de quoi transmettre vos coordonnées, et vous permet de savoir quelles demandes viennent de lui.

Sans outil, la recommandation s’arrête souvent à une phrase sur le trottoir. Le voisin retient « une entreprise de Saintes, je crois », tape « pompe à chaleur » sur Google six mois plus tard, et tombe sur un concurrent.

Le parrainage récompense un client quand une personne qu’il vous a adressée devient cliente à son tour. Le client qui recommande est le parrain, la personne recommandée est le filleul. Le programme tient en quatre pièces :

  • un moment où vous le proposez ;
  • une récompense connue à l’avance ;
  • un support que le client transmet : carte, lien ou code ;
  • un suivi qui relie chaque demande à son parrain.

Plan d’architecte doré : deux maisons voisines reliées par un trait fin, l’une équipée de panneaux solaires

À quel moment proposer le parrainage à votre client ?

Proposez le parrainage le jour de la mise en service, quand le client constate le résultat. C’est aussi le moment où vous demandez l’avis Google : faites les deux demandes, mais ne les liez jamais.

Le règlement des contenus de Google interdit de proposer un avantage, comme un paiement, une remise ou un service gratuit, en échange d’un avis. Une phrase du type « laissez-nous un avis et parrainez un proche pour gagner un bon d’achat » mélange les deux et met votre fiche en danger. La méthode pour l’avis est détaillée dans l’article sur les avis Google.

En pratique, le technicien ou le dirigeant procède en deux temps :

  1. Il présente le QR code de l’avis Google, sans parler de récompense.
  2. Il remet ensuite la carte de parrainage : « Si un proche a un projet, donnez-lui cette carte. S’il signe, nous vous remercions avec [récompense]. »

Une seconde occasion se présente plus tard : la première visite d’entretien, ou le premier bilan de production d’une installation photovoltaïque. Le client a alors vécu une saison avec votre installation, et ses voisins lui posent des questions.

Quelle récompense offrir au parrain ?

Offrez une récompense simple, fixée à l’avance et versée quand le chantier du filleul est signé. Le client doit pouvoir l’expliquer en une phrase à son voisin.

Trois formules reviennent chez les artisans :

  • Le chèque cadeau, utilisable chez un commerçant local ou une enseigne nationale.
  • La remise sur l’entretien : une visite annuelle de la pompe à chaleur ou un ramonage du poêle à granulés offert. Elle garde le client chez vous.
  • Le don à une association choisie par le parrain, pour les clients gênés à l’idée d’être payés pour recommander.

Écrivez les conditions sur une page, remise avec la carte : qui peut parrainer, ce qui déclenche la récompense, le délai de versement. Je conseille d’attendre la fin du délai de rétractation de 14 jours prévu pour un contrat signé au domicile du client (article L. 221-18 du code de la consommation). Vous évitez de récompenser un chantier annulé. Pour la façon d’enregistrer ces dépenses, votre expert-comptable reste l’interlocuteur.

Comment le filleul vous contacte-t-il ?

Le filleul vous contacte lui-même, avec un support que le parrain lui a remis. Vous ne recevez jamais ses coordonnées par le parrain.

Trois supports se complètent :

  • La carte de parrainage : votre nom, votre téléphone, un QR code vers votre formulaire et une ligne « Parrainé par : ______ » que le client remplit à la main.
  • Le lien personnel : une adresse du type votre-site.fr/parrainage, que le client transfère par SMS ou WhatsApp à qui il veut. Le client écrit lui-même à son proche.
  • Le code parrain : le nom du client ou un code court, à saisir dans le formulaire.

Sur la page de parrainage, le formulaire demande au filleul ses propres coordonnées, son projet et le nom de son parrain. Ajoutez une case non pré-cochée par laquelle il demande à être rappelé. Cette demande vous autorise à l’appeler, comme je l’explique dans le déroulé du premier appel.

La carte présente des travaux de rénovation énergétique : traitez-la comme un imprimé publicitaire. Depuis le 1er octobre 2026, l’arrêté du 7 juillet 2026 impose sur ce type de support le message du service public France Rénov’. Le détail est dans l’article sur les mentions obligatoires.

Plan d’architecte doré : une carte de visite vierge passée d’une main à une autre

Votre client vous donne le numéro d’un proche : pouvez-vous l’appeler ?

Non. Pour les travaux d’économies d’énergie et d’énergies renouvelables, appeler un particulier qui ne vous a rien demandé reste une prospection interdite, même sur recommandation d’un client.

L’article L. 223-1 du code de la consommation interdit la prospection téléphonique des particuliers pour ces travaux depuis 2020. La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a créé l’article L. 223-8, qui étend l’interdiction aux SMS, aux courriels, aux messageries et aux réseaux sociaux. Seule exception : un échange lié à un contrat en cours avec cette personne.

Le rappel autorisé ne couvre pas ce cas. L’article R. 223-4, créé par le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026, vise l’appel destiné à répondre à une demande d’information « émanant de ce consommateur ». Le voisin n’a rien demandé : c’est sa voisine qui a parlé pour lui. Le contexte complet est dans l’article sur la fin du démarchage téléphonique.

La CNIL ajoute ses propres règles sur le parrainage. Selon sa réponse sur les opérations de parrainage, la personne recommandée doit connaître l’identité de son parrain quand l’entreprise la contacte, ses données ne servent qu’une fois pour l’offre suggérée, et vous ne pouvez les conserver qu’avec son consentement exprès. Ces règles supposent qu’un premier message parte vers le filleul. En ENR, le code de la consommation interdit ce message par téléphone, SMS ou courriel : le plus sûr reste de ne jamais collecter les coordonnées d’un tiers.

Si un client vous tend quand même un numéro, répondez : « Merci, donnez-lui plutôt ma carte, il m’appellera quand il voudra. » Je ne suis pas juriste : pour valider votre programme et votre formulaire, faites-les relire par un avocat en droit de la consommation.

À faire À éviter
Remettre une carte ou un lien que le client transmet lui-même Demander au client le numéro ou l’e-mail de ses voisins
Laisser le filleul remplir le formulaire avec le nom de son parrain Un champ « coordonnées d’un ami » dans votre formulaire
Rappeler le filleul qui a coché la demande de rappel, dans les cinq jours ouvrables Appeler, envoyer un SMS ou un message à un proche qui n’a rien demandé
Verser la récompense après la signature et la fin du délai de rétractation Récompenser un avis Google ou une simple mise en relation
Écrire les conditions du parrainage sur une page Changer la récompense selon le client ou l’humeur du moment

Une pancarte de chantier, est-ce autorisé ?

Oui, avec l’accord écrit du propriétaire. La pancarte devant la maison pendant les travaux complète la carte : les voisins voient votre nom au moment où ils regardent le chantier.

L’article L. 581-24 du code de l’environnement pose la règle : « Nul ne peut apposer de publicité ni installer une préenseigne sur un immeuble sans l’autorisation écrite du propriétaire. » Une ligne dans le bon de commande ou un accord signé à part suffit à garder la trace.

Trois précautions avant de planter le panneau :

  • demandez en mairie si des règles locales encadrent l’affichage dans la commune ;
  • ajoutez le bandeau France Rénov’, puisque la pancarte présente des travaux de rénovation énergétique ;
  • fixez avec le client la date de retrait, en général la fin du chantier.

Comment suivre les demandes venues du parrainage ?

Ajoutez « parrainage » comme source dans votre formulaire et dans votre tableur de suivi. Sans cette ligne, vous ne saurez ni combien de chantiers le programme apporte, ni quel client remercier.

Pour chaque demande parrainée, notez :

  • la date de la demande et le nom du parrain ;
  • la prestation demandée ;
  • la date de la visite technique et celle du devis ;
  • le résultat : signé, perdu, en attente ;
  • la date de versement de la récompense.

Regardez ces lignes avec vos autres sources chaque semaine, comme je le propose dans les chiffres à suivre le lundi. Comparez une demande parrainée à une demande Google Ads sur le taux de rendez-vous et de signature.

Remerciez chaque parrain, même quand le filleul ne signe pas. Un appel ou un mot manuscrit suffit : « Merci d’avoir parlé de nous à M. Durand. » Le client qui se sent remercié recommande encore, et le prochain voisin arrive avec votre carte.

Plan d’architecte doré : une maison centrale reliée en étoile à plusieurs maisons autour, comme un réseau qui s’agrandit

La même méthode de suivi s’applique aux professionnels qui vous recommandent, comme je l’explique dans l’article sur les réseaux de prescripteurs. Vos anciens clients peuvent aussi revenir pour un nouvel équipement, à condition de passer par les bons canaux : voyez comment leur proposer une batterie, une borne ou une PAC.

Faites de vos clients satisfaits votre première source de demandes

Vos chantiers terminés sont la publicité la plus crédible que vous ayez. Un parrainage bien construit la fait circuler sans exposer votre entreprise à une sanction.

Demandez l’audit gratuit : je regarde d’où viennent vos demandes de devis, ce que vous remettez au client en fin de chantier et votre formulaire, et je vous dis comment installer un parrainage conforme et le suivre jusqu’à la signature.

Questions fréquentes

Un installateur de panneaux solaires peut-il appeler une personne recommandée par un client ?

Non, pas si cette personne n'a rien demandé. L'article L. 223-1 du code de la consommation interdit la prospection téléphonique des particuliers pour les travaux d'économies d'énergie et d'énergies renouvelables. L'exception prévue à l'article R. 223-4 vise la demande d'information qui émane du consommateur lui-même. Donnez au client une carte ou un lien à transmettre, et laissez le filleul vous contacter.

Peut-on demander un avis Google et proposer un parrainage au même client ?

Oui, à condition de séparer les deux demandes. Le règlement de Google interdit de proposer un avantage, comme une remise ou un cadeau, en échange d'un avis. La récompense du parrainage doit donc dépendre de la seule signature du chantier du filleul, jamais d'un avis publié. Présentez les deux sujets comme des demandes distinctes, et ne mentionnez pas la récompense dans votre message d'avis.

Quelle récompense offrir à un client qui recommande son installateur ?

Les formules simples fonctionnent : un chèque cadeau, une remise sur le prochain entretien de la pompe à chaleur ou du poêle, un don à une association choisie par le parrain. Fixez le montant à l'avance, écrivez les conditions sur une page, et versez la récompense une fois le chantier du filleul signé et le délai de rétractation passé. Votre expert-comptable vous dira comment l'enregistrer.

Que dit la CNIL sur les programmes de parrainage ?

La CNIL indique que la personne recommandée doit connaître l'identité de son parrain quand l'entreprise la contacte, que ses coordonnées ne servent qu'une fois pour l'offre suggérée, et qu'il faut son consentement exprès pour les garder. Pour les travaux ENR, le code de la consommation ferme en plus les appels, SMS et courriels non sollicités : ne collectez pas les coordonnées de tiers.

Peut-on installer une pancarte publicitaire devant la maison d'un client ?

Oui, avec son accord écrit. L'article L. 581-24 du code de l'environnement interdit d'apposer une publicité sur un immeuble sans l'autorisation écrite du propriétaire. Demandez aussi en mairie si des règles locales encadrent l'affichage. Une pancarte qui présente des travaux de rénovation énergétique est une publicité : ajoutez le bandeau du service public France Rénov' imposé depuis le 1er octobre 2026.

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Marc Bourdin Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.