Prenez un installateur de pompes à chaleur qui reçoit une dizaine de demandes de devis dans la semaine. À la visite technique, plusieurs propriétaires découvrent le budget et coupent court : « Je pensais que c’était beaucoup moins cher. » Autant d’après-midi perdus sur la route.
Son concurrent affiche en gros « pompe à chaleur à partir de [montant] € » sur sa page d’accueil. Les appels arrivent, puis les clients déçus quand le devis tombe.
Voici les arguments pour et contre, ce que la loi impose déjà, et une façon de présenter un prix qui trie les demandes sans vous exposer.
Pourquoi tant d’installateurs refusent-ils d’afficher leurs prix ?
Ils craignent qu’un prix sorti de son contexte se retourne contre eux. Leurs objections sont légitimes.
- Chaque maison est différente. Puissance de la pompe à chaleur, émetteurs existants, distance entre l’unité extérieure et le ballon, orientation de la toiture, tableau électrique à reprendre : deux devis pour la même prestation n’ont parfois rien à voir.
- Les aides brouillent tout. Le montant de MaPrimeRénov’ dépend des revenus du ménage, celui de la prime CEE (certificats d’économies d’énergie) du fournisseur d’énergie choisi, selon service-public.gouv.fr. Un prix « après aides » affiché sur un site est faux pour une partie des visiteurs.
- Les concurrents regardent. Un tarif public devient la cible à battre.
- Le prix d’appel a mauvaise presse. Le secteur a vu passer trop d’offres « à partir de » impossibles à obtenir, et un prospect méfiant y voit un piège.
Quels sont les avantages à afficher un prix sur son site ?
Un prix, même sous forme de fourchette, trie les demandes avant qu’elles vous coûtent une visite technique. Il répond aussi à la première question du propriétaire : « Est-ce dans mes moyens ? »
Trois arguments plaident pour l’affichage :
- Filtrer les curieux. Le propriétaire qui découvre un budget hors de sa portée a moins de raisons de remplir le formulaire, et vous évitez des déplacements pour rien.
- Rassurer le prospect méfiant. Celui qui a entendu parler d’arnaques à la rénovation se méfie de l’entreprise qui cache tout. Un prix expliqué fait partie des preuves qui rassurent un prospect, au même titre que la qualification RGE ou les avis.
- Répondre aux recherches réelles. Les propriétaires tapent « prix pompe à chaleur installée » ou « combien coûte une installation solaire ». L’outil de planification des mots clés de Google Ads vous montre ces recherches dans votre zone. Un assistant IA qui répond à une question de prix s’appuie sur des pages qui en parlent : une page sans repère de prix ne lui donne rien à citer, comme je l’explique dans comment les IA recommandent un installateur.
Que dit la loi sur l’affichage des prix pour un installateur ?
La loi ne vous oblige pas à publier le prix d’une installation neuve sur votre site. Elle encadre en revanche tout prix que vous affichez, et elle impose des informations précises pour l’entretien et le dépannage.
Tout prix affiché s’entend TTC
L’article L. 112-1 du code de la consommation oblige tout prestataire de services à informer le consommateur sur les prix et les conditions particulières de la vente, selon des modalités fixées par arrêté. L’arrêté du 3 décembre 1987, en vigueur fin octobre 2026, précise que toute information sur les prix, quel que soit le support, fait apparaître « la somme totale toutes taxes comprises qui devra être effectivement payée par le consommateur ».
Avant la signature, l’article L. 111-1 impose de communiquer au client, de manière lisible et compréhensible, le prix du service. Le devis remplit ce rôle.
Entretien et dépannage : vos tarifs doivent figurer en ligne
Si vous assurez aussi l’entretien ou le dépannage de pompes à chaleur, de chaudières ou de poêles, l’arrêté du 24 janvier 2017, en vigueur fin octobre 2026, vous concerne. Son annexe vise entre autres le génie climatique, y compris les énergies renouvelables, l’isolation, la couverture et l’électricité.
Ce texte impose d’informer le client, avant le contrat, de votre taux horaire de main-d’œuvre TTC, de la façon dont le temps est décompté, de vos frais de déplacement et du caractère gratuit ou payant du devis. Ces informations doivent être « aisément accessibles » sur tout espace en ligne dédié au professionnel : votre site en fait partie.
Pour ces prestations, un devis détaillé est obligatoire avant l’intervention, quel que soit le montant. Selon service-public.fr, son absence expose à une amende administrative pouvant atteindre 3 000 € pour un entrepreneur individuel et 15 000 € pour une société. Une installation neuve décidée hors de tout dépannage sort du champ de cet arrêté.
Prix d’appel et prix après aides : là où ça devient trompeur
L’article L. 121-2 qualifie de trompeuse une pratique fondée sur des indications fausses ou de nature à induire en erreur sur le prix, son mode de calcul ou son caractère promotionnel. Un « à partir de » que presque aucun client n’obtient, ou un reste à charge calculé avec des aides que le visiteur ne touchera pas, entre dans ce cadre.
L’article L. 121-4 répute trompeur le fait de proposer un service à un prix indiqué sans révéler les raisons plausibles de penser que vous ne pourrez pas le fournir à ce prix, pendant une période et dans des quantités raisonnables. Votre prix de départ doit correspondre à une installation que vous posez à ce tarif.
Pour les aides, retenez une règle : jamais de prix après aides garanti. J’ai détaillé les formulations à éviter et la mention France Rénov’ obligatoire depuis le 1er octobre 2026 dans ce que vous pouvez écrire sur les aides dans vos publicités.
Je ne suis pas juriste : avant de publier une grille tarifaire, faites-la relire par un avocat en droit de la consommation.
Quelle forme d’affichage choisir ?
Je recommande une fourchette ou un « à partir de » honnête, avec ce qui est inclus, ou des exemples de chantiers réels chiffrés. Écartez le prix unique sans contexte et le prix après aides.
| Option d’affichage | Avantage | Risque |
|---|---|---|
| Aucun prix | Pas de comparaison directe, pas de copie | Visites techniques pour des budgets incompatibles, prospect méfiant |
| Prix unique (« pompe à chaleur : [montant] € ») | Simple à lire | Faux pour la plupart des maisons, déception au devis |
| « À partir de » avec la configuration décrite | Donne un plancher réel, écarte les petits budgets | Trompeur si le prix de départ ne correspond à aucun chantier réel |
| Fourchette avec les facteurs de variation | Honnête, explique les écarts | Fourchette si large qu’elle n’aide plus à décider |
| Exemples de chantiers chiffrés | Concret, crédible, citable par une IA | Demande l’accord du client et une mise à jour régulière |
| Prix « après aides » | Montant d’appel attractif | Faux pour une partie des visiteurs, risque de pratique trompeuse |
Le chantier chiffré parle le plus au propriétaire. Un exemple de rédaction : « Maison de [année] à [commune], [surface] m², radiateurs en fonte conservés, pompe à chaleur air/eau de [puissance] kW : [montant] € TTC posée, dépose de la chaudière fioul comprise. » Le lecteur se reconnaît, ou comprend pourquoi son cas sera différent. Demandez l’accord du client avant de publier son chantier, sans son adresse exacte.
Comment présenter un prix sur une landing page ?
Sur une landing page, c’est-à-dire une page conçue pour une seule action comme la demande de devis, le prix tient en trois lignes : le montant TTC, ce qu’il comprend, ce qui peut le faire varier. Placez-le près du formulaire, pas en bas de page.
La liste à vérifier avant de publier :
- Le montant est TTC, avec la mention « TTC » visible.
- Ce qui est inclus est écrit : matériel et marque, pose, mise en service, dépose de l’ancien équipement, démarches administratives.
- Ce qui n’est pas inclus est écrit aussi : reprise du tableau électrique, maçonnerie, raccordement particulier.
- Les facteurs de variation sont nommés : surface, isolation, émetteurs existants, accès au toit.
- Les aides sont présentées comme possibles, avec un renvoi vers le simulateur de France Rénov’, jamais déduites du prix affiché.
- La grille est datée : « Tarifs constatés sur nos chantiers en [mois et année] ».
- La mention France Rénov’ et le lien vers son site sont présents, comme sur toute publicité de rénovation énergétique.
- Le prix est écrit en texte, pas dans une image, pour que Google et les IA le lisent.
L’emplacement du bloc prix dépend aussi de ce que cherche le visiteur, que je détaille dans la structure d’une landing page selon l’intention.
Afficher ses prix fait-il baisser le nombre de demandes de devis ?
Sans doute un peu, et c’est le but recherché. Je n’ai pas de chiffre universel à vous donner : l’effet dépend de votre zone, de votre prix et de votre concurrence, et il se mesure.
L’hypothèse à tester : moins de demandes, mais plus de visites techniques utiles et plus de signatures. Pour la vérifier, faites un test A/B : vous montrez deux versions de la même page à deux moitiés de vos visiteurs, l’une avec le bloc prix, l’autre sans, sur la même période.
Ne jugez pas le test au nombre de formulaires. Comparez pour chaque version :
- le nombre de demandes reçues ;
- la part de prospects joints puis passés en visite technique ;
- le nombre de devis signés et leur montant moyen ;
- le coût par chantier signé.
Reliez chaque demande à la page d’où elle vient, et laissez tourner le test jusqu’à obtenir des signatures. Les cinq chiffres à regarder chaque lundi vous donnent les colonnes à suivre.
Affichez un prix qui vous fait gagner des visites utiles
Un prix bien présenté trie vos demandes avant que vous preniez la route. Mal présenté, il attire les mauvais prospects et vous expose à un contrôle.
Demandez l’audit gratuit : je regarde vos pages de devis et vos annonces, et je vous dis quelle forme d’affichage du prix tester, où la placer et quelles formulations corriger.
Questions fréquentes
Un installateur de pompes à chaleur est-il obligé d'afficher ses prix sur son site internet ?
Pour une installation neuve, aucun texte n'impose de publier un prix en ligne. Le code de la consommation impose de communiquer le prix avant la signature, ce que fait le devis. Si vous assurez aussi l'entretien ou le dépannage, l'arrêté du 24 janvier 2017 vous oblige à rendre accessibles sur votre site votre taux horaire TTC, vos frais de déplacement et le caractère gratuit ou payant de votre devis.
Peut-on afficher un prix hors taxes sur un site destiné aux particuliers ?
Non. L'arrêté du 3 décembre 1987 relatif à l'information du consommateur sur les prix, toujours en vigueur, impose que toute information sur les prix, quel que soit le support, fasse apparaître la somme totale toutes taxes comprises que le consommateur paiera. Sur un site ou une landing page qui s'adresse à des propriétaires, affichez donc le montant TTC, avec la mention « TTC » visible.
Un prix « à partir de » est-il autorisé pour une installation photovoltaïque ou une pompe à chaleur ?
Oui, s'il correspond à une installation que vous posez à ce tarif. L'article L. 121-4 du code de la consommation répute trompeur le fait de proposer un service à un prix indiqué sans révéler les raisons plausibles de penser que vous ne pourrez pas le fournir à ce prix. Décrivez la configuration couverte par le prix de départ et ce qui le fait monter.
Peut-on afficher un prix après déduction de MaPrimeRénov' et de la prime CEE ?
Je le déconseille. Le montant de MaPrimeRénov' dépend des revenus du ménage et des crédits disponibles, celui de la prime CEE du fournisseur d'énergie choisi. Un prix après aides est faux pour une partie des visiteurs, et l'article L. 121-2 du code de la consommation vise les indications trompeuses sur le prix ou son mode de calcul. Affichez le prix TTC et présentez les aides comme possibles.
Afficher ses prix fait-il baisser le nombre de demandes de devis ?
Il n'existe pas de réponse universelle : l'effet dépend de votre zone, de votre prix et de votre concurrence. L'hypothèse à tester est moins de demandes, mais plus de visites techniques utiles et plus de signatures. Montrez deux versions de la page, avec et sans bloc prix, et comparez le nombre de chantiers signés et le coût par chantier signé, pas seulement le nombre de formulaires.
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Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.