Prenez un installateur de pompes à chaleur qui fait une visite technique un jeudi. Le soir même, il envoie un devis de douze pages par mail. Le lundi suivant, rien. Il rappelle au bout de quinze jours, tombe sur la messagerie, laisse un message, puis classe le dossier dans « perdus ».
Son voisin de zone fait l’inverse : il appelle tous les deux jours, « juste pour savoir où vous en êtes ». Le client finit par ne plus décrocher.
Les deux perdent le chantier. Le premier par absence de méthode, le second par excès de pression. Voici une séquence de relance en quatre contacts, avec un modèle pour chaque message et les limites à ne pas franchir.
Pourquoi un prospect se tait-il après un devis de rénovation énergétique ?
Un client silencieux après un devis n’a presque jamais dit non. Le plus souvent, il compare, attend une réponse sur son financement, doit convaincre quelqu’un ou se méfie.
Les cinq raisons qui reviennent :
- Il compare plusieurs devis. La DGCCRF, dans sa fiche sur la rénovation énergétique, conseille aux particuliers de demander plusieurs devis et de ne pas s’engager le jour même sous la pression.
- Il attend son financement. Réponse de la banque, montant d’une aide, simulation à refaire sur France Rénov’.
- Le conjoint n’est pas convaincu. Il n’était pas là pendant la visite technique et ne voit qu’un montant en bas de page.
- Il a peur de l’arnaque. Le secteur traîne une mauvaise réputation, et un prospect honnête se méfie de tout le monde. Les preuves qui rassurent un prospect méfiant servent aussi après le devis.
- Il a oublié. Le projet est passé derrière le travail, les enfants, les vacances.
Chaque relance de la séquence répond à l’une de ces raisons. Le harcèlement, lui, répète la même question.
Faut-il envoyer le devis par mail ou le remettre en main propre ?
Remettez le devis en main propre ou en visio, puis envoyez le PDF. Un devis envoyé seul par mail arrive à côté de ceux des concurrents, sans personne pour l’expliquer.
Un rendez-vous de vingt minutes suffit. Vous parcourez les lignes avec le client : le matériel et sa marque, la puissance retenue, les travaux annexes, le calendrier de pose. Pour les aides, vous restez prudent : « Selon vos revenus, vous pouvez prétendre à certaines aides. Vous vérifiez le montant sur le simulateur de France Rénov’. »
Posez ensuite la question qui fait gagner trois semaines : « Qu’est-ce qui pourrait vous faire hésiter ? » La réponse vous dit quelle relance préparer.
Terminez en fixant le contact suivant : « Je vous appelle mardi vers 18 h pour répondre à vos questions, ça vous convient ? » La relance devient un rendez-vous accepté, que vous notez dans votre suivi. Cette étape prolonge le premier appel qui décroche la visite technique.
La relance se prépare pendant la visite : une prochaine étape datée avant de partir vaut mieux que trois relances, comme je l’explique dans l’article sur la visite technique.
Quelle séquence de relance suivre après l’envoi d’un devis ?
Je recommande quatre relances sur trois semaines, en alternant appel et message écrit. Chaque contact apporte une information nouvelle et se termine par une prochaine étape.
| Moment | Canal | Objectif | Ce que vous apportez |
|---|---|---|---|
| J+2 | Appel | Vérifier la réception, lever les questions | Les réponses aux points restés flous |
| J+7 | SMS ou mail | Rassurer avec du concret | Photos d’un chantier comparable, fiche du matériel, réponse écrite |
| J+14 | Appel | Faire émerger le vrai frein | Une solution au frein : financement, variante, visite du conjoint |
| J+21 | SMS ou mail | Clore le dossier | La porte reste ouverte, sans date butoir inventée |
Trois règles accompagnent ce tableau :
- La séquence s’arrête dès que le client répond. Vous passez alors à son rythme, avec une date de rappel qu’il a choisie.
- Vous appelez aux heures où il vous a dit être joignable, pas pendant sa journée de travail.
- Une seule personne suit le dossier. Le client ne doit pas recevoir trois appels de trois interlocuteurs.
Que dire à chaque relance ?
Chaque message parle du projet du client et apporte un élément utile. Voici des modèles à adapter, entre crochets ce que vous personnalisez.
J+2 : l’appel de vérification
« Bonjour [Prénom], [votre prénom] de [entreprise]. Je vous appelle comme convenu pour le devis de pompe à chaleur air/eau. Vous avez pu le relire ? Est-ce qu’une ligne vous pose question ? »
Si personne ne décroche, laissez un message court et envoyez un SMS : « Bonjour [Prénom], je viens d’essayer de vous joindre au sujet de votre devis. Je reste disponible pour vos questions. [Prénom], [entreprise]. »
J+7 : l’élément utile
« Bonjour [Prénom], voici des photos d’une installation comparable à la vôtre, posée à [commune voisine] : unité extérieure, emplacement, raccordement. Vous aviez une question sur le bruit : la fiche du fabricant est jointe. Bonne journée. »
Pas de « je me permets de revenir vers vous » : le message apporte quelque chose, ou il ne part pas.
J+14 : l’appel qui fait émerger le frein
« Bonjour [Prénom], où en est votre réflexion ? Vous comparez avec d’autres devis, c’est normal. Est-ce le montant, le financement ou un autre point qui vous fait hésiter ? »
Écoutez la réponse. Si le conjoint hésite, proposez un échange à deux, sur place ou en visio. Si c’est le budget, présentez une variante chiffrée plutôt qu’une remise improvisée.
J+21 : le message de clôture
« Bonjour [Prénom], sans nouvelles de votre part, je considère que votre projet est en pause et je n’insiste pas. Si vous souhaitez le reprendre, même dans quelques mois, il suffit de répondre à ce message. Bonne continuation. »
Ce message rend la main au client. Celui qui attendait encore sans oser le dire a une occasion simple de répondre.
Comment relancer sans pression, et dans quel cadre légal ?
Relancez sans fabriquer d’urgence, et rappelez au client qu’il garde le temps de décider. La fausse urgence fait fuir le prospect méfiant et peut être sanctionnée.
La fausse urgence est une pratique trompeuse
L’article L. 121-4 du code de la consommation range parmi les pratiques commerciales réputées trompeuses le fait de « déclarer faussement qu’un produit ou un service ne sera disponible que pendant une période très limitée ». « Prix valable aujourd’hui seulement » ou « dernière installation au tarif actuel » tombent dans ce cas si la limite est inventée.
Une durée de validité réelle reste normale, par exemple quand le fabricant annonce une hausse de tarif. Dites-le, avec la date et la raison.
Le délai de rétractation rassure, mentionnez-le
Pour un contrat conclu hors établissement, par exemple signé au domicile du client, la loi prévoit un délai de rétractation de 14 jours (article L. 221-18 du code de la consommation). Selon service-public.gouv.fr, le professionnel ne peut recevoir aucun paiement avant l’expiration d’un délai de 7 jours après la conclusion du contrat.
Rappeler ces règles dans une relance montre que vous jouez franc jeu.
Relancer un devis demandé, ce n’est pas démarcher
Relancer une personne qui vous a demandé un devis, au sujet de ce devis, répond à sa demande. Pour les travaux de rénovation énergétique, la prospection téléphonique non sollicitée est interdite depuis 2020, et la loi du 30 juin 2025 l’a étendue aux SMS, courriels et réseaux sociaux, selon la DGCCRF. Je détaille ces règles dans l’article sur la fin du démarchage téléphonique.
Depuis le 11 août 2026, l’article R. 223-4 du code de la consommation encadre le rappel d’une demande : appel dans les cinq jours ouvrables, sur les seuls travaux demandés, comme je l’explique dans le déroulé du premier appel. Vos relances après le devis viennent plus tard : faites-les reposer sur l’accord explicite du client.
En pratique, restez sur le projet demandé : un devis de pompe à chaleur ne justifie pas un SMS sur le photovoltaïque. Convenez des relances pendant la visite, notez cet accord avec sa date, et arrêtez dès que le client le demande. Je ne suis pas juriste : pour valider vos messages et votre formulaire, faites-les relire par un avocat.
Comment savoir si vos relances fonctionnent ?
Suivez votre taux de transformation, c’est-à-dire la part des devis envoyés qui deviennent des chantiers signés. Sans ce chiffre, vous ne savez pas si le problème vient de vos leads ou de votre suivi des devis.
Un tableur suffit pour commencer, avec une ligne par devis :
- la date de la demande et sa source (Google Ads, Meta Ads, fiche Google, recommandation) ;
- la date de la visite technique et celle de la remise du devis ;
- le montant et la prestation ;
- l’étape de relance atteinte ;
- le résultat : signé, perdu, en pause ;
- le motif de perte, quand le client le donne.
Au-delà de quelques dizaines de devis par mois, un CRM, c’est-à-dire un logiciel de suivi des clients, programme les relances et évite les oublis.
Regardez ensuite le taux par source. Une campagne qui produit beaucoup de demandes mais peu de signatures coûte plus cher qu’elle n’en a l’air. Je relie donc le suivi des conversions dans Google Ads au chantier signé, plutôt qu’au formulaire rempli. La séquence commence bien avant le devis : un lead rappelé en moins de 10 minutes arrive plus engagé au moment de signer.
Transformez plus de devis en chantiers signés
Vous payez pour générer des demandes de devis. Chaque devis qui s’endort dans une boîte mail fait monter le coût de vos chantiers.
Demandez l’audit gratuit : je regarde votre parcours de la demande jusqu’à la signature, et je vous dis à quelle étape vos dossiers se perdent et comment les récupérer.
Questions fréquentes
Combien de fois relancer un client après l'envoi d'un devis de rénovation énergétique ?
Je recommande quatre relances sur trois semaines après la remise du devis : un appel à J+2, un SMS ou un mail avec un élément utile à J+7, un appel à J+14, puis un message de clôture à J+21. Au-delà, l'insistance devient du harcèlement. Si le client répond à n'importe quelle étape, la séquence s'arrête et vous suivez son rythme à lui.
Que dire dans un message de relance de devis sans paraître insistant ?
Chaque relance doit apporter quelque chose : une réponse à une question, des photos d'un chantier comparable, une précision sur le matériel ou sur le déroulé de la pose. Évitez « je me permets de revenir vers vous » sans contenu. Terminez par une question simple et ouverte, par exemple : « Qu'est-ce qui vous aiderait à décider ? »
Peut-on écrire « offre valable aujourd'hui seulement » sur un devis de pompe à chaleur ?
Non, si la limite est fausse. L'article L. 121-4 du code de la consommation range parmi les pratiques commerciales réputées trompeuses le fait de déclarer faussement qu'un produit ou un service ne sera disponible que pendant une période très limitée. Une durée de validité réelle, liée par exemple à un changement de tarif du fabricant, reste possible si vous pouvez la justifier.
Ai-je le droit de rappeler un particulier qui m'a demandé un devis mais n'a pas signé ?
Relancer une personne qui vous a demandé un devis, au sujet de ce devis, répond à sa demande. Restez sur le projet demandé, convenez de la relance pendant la visite technique, notez-la, et arrêtez dès que le client vous le demande. Pour les travaux ENR, la prospection non sollicitée par téléphone, SMS ou courriel est interdite. En cas de doute, faites valider votre pratique par un avocat.
Comment calculer son taux de transformation de devis en rénovation énergétique ?
Le taux de transformation est la part des devis envoyés qui deviennent des chantiers signés. Divisez le nombre de devis signés sur une période par le nombre de devis envoyés sur la même période, puis multipliez par 100. Suivez-le chaque mois, par commercial, par prestation et par source de la demande, avec le motif de chaque devis perdu.
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Fondateur de BM CONSULTING, ex-directeur marketing de deux groupes de rénovation énergétique. J'aide les entreprises à panier élevé à générer des leads qualifiés et exclusifs.